O que é isso? Margem de Contribuição!!? É nada mais nada menos do valor que sobra entre o preço que você vende um produto menos os custos variáveis, ou seja, é o quanto sobra do valor da venda para pagar os custos fixos da empresa e também o lucro.

Bem! Antes de qualquer investida administrativa sobre os números de sua empresa é preciso separar os custos fixos dos variáveis. Sobre isso já tratamos aqui neste espaço, mas convém recapitular:

Custo pode ser o preço que você paga pelo produto. Despesas podem ser os gastos com impostos, comissões de vendas e transporte. No quadro acima podemos identificar que o produto J contribui com R$ 770,00 para pagar os custos fixos, o produto K contribui com R$ 900,00 e o produto L com R$ 860,00. Se há algum produto que deva receber um tratamento especial para forçar a venda, este produto é o K, que tem maior margem de contribuição, e portanto, merece atenção destacada.

Há dois casos em que a margem de contribuição de um produto ou serviço apresentar-se negativa:

1. Quando o administrador não faz as contas e neste caso está comprometendo a saúde financeira de sua empresa;

2. Quando é parte de uma estratégia promocional para atrair clientes e vender também outros produtos, ou mesmo divulgar sua empresa. Mesmo assim é preciso uma análise sobre os outros produtos, vinculados ou não à campanha promocional, que compensem esta operação.

É sabido que alguns produtos que você compra no supermercado com preços muito atrativos, são apenas chamariz, para que você vá até a loja. Imagina agora quais são estes produtos e por quê isso acontece? Provavelmente produtos com Margem de Contribuição pequena, ou até negativa, que atraem clientes para comprar outros produtos com Margem de Contribuição bem maior.

Ao administrador cabe a função de buscar constantemente melhorar a MC de seus produtos, com negociações e estratégias para baixar cada vez mais os custos e despesas variáveis: buscar orientação tributária na tentativa de diminuir impostos, manter um plano de comissões enxuto, entre outros. Simplesmente aumentar o preço de venda é uma saída, mas pode comprometer sua competitividade.

Considerando estas questões quero reforçar aqui sobre a importância do cálculo correto para a confecção do preço de venda.

Uma boa semana a todos!

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O mercado capitalista e aberto que vivemos nos expõe a todas as variáveis do mercado mundial. Dito isto faço o convite para que você pense sobre quem são seus concorrentes. Você tem 16 segundos para lembrar de alguns: tic-tac, tic-tac, tic-tac. (risos). Isso lembra algo?? (risos de novo).

Brincadeiras de lado, posso afirmar que isso não é uma tarefa fácil, mas também não impossível. Vamos então ao conceito do nível de concorrência genérica *(há também outros níveis: de marca, setorial e de forma), isso pode facilitar a tarefa. Como o próprio nome diz, concorrente é aquele que concorre com você pelo mesmo recurso financeiro, ou seja, que "peleia" pelo mesmo dinheirinho. É, portanto, necessário entender a finalidade do recurso, ou seja, para que fim ele é destinado: lazer, alimentação, vestuário.... E ainda pode migrar entre estas destinações.

Vamos a um exemplo: se a sua empresa vende computadores ela concorre com outras que vendem computadores, mas também pode ter como concorrente a agência de viagens. Um adolescente é questionado pelos pais: no seu aniversário você quer um computador ou uma viagem? Pronto! Lá se foi sua venda do computador, caso aquele jovem tenha preferido aventurar-se por novas paisagens.

A escolha de onde gastar o dinheiro determina quem concorre com quem. Outro exemplo? Vamos lá! Um determinado consumidor é proprietário de um carro que seguidamente precisa de manutenção. O dinheirinho deste cliente, disponível para este fim, é sempre comparado com a troca por um carro melhor, que não precise tanto de oficina, ou talvez nada de oficina por um bom tempo.

Exemplos como este se amontoam. É necessário refletir sobre isso, pois quem define os rumos da empresa precisa saber muito bem quem são os "adversários". Contra quem estamos entrando em campo. É preciso também compartilhar todas estas informações com todos os colaboradores.

Em tendo este entendimento temos então que buscar agora informações sobre os mercados concorrentes. Devemos estar permanentemente atualizado sobre as oscilações do mercado, tanto em nosso segmento como em outros, pois já vimos que concorremos também com recursos de outros segmentos. Isso possibilita que possamos aproveitar as oportunidades que surgem.

Vamos imaginar: se a taxa de juros aumenta e os financiamentos se encurtam, pode ser mais oportuno aguardar um tempo para trocar de carro. Neste caso é preciso manter o carro antigo. Uma revisão pode ser necessária e prudente e quem ganha com isso é o dono da oficina mecânica.

Isto bem conduzido pode sim auxiliar na melhoria dos resultados da empresa. Uma visão mais larga sobre os negócios é sempre um passo a frente.

Conhecendo a concorrência você estará melhor preparado para as objeções e negativas de um cliente e poderá definir suas estratégias para ganhar terreno e ser mais competitivo. Poderá também arrebanhar mais argumentos para vender seu produto ou serviço.

Pense nisso e mãos à obra.

Uma boa semana a todos!

*No site www.administradores.com.br há um artigo muito bom sobre todos os níveis da concorrência.

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Você tem uma carteira enorme de clientes e sabe que precisa atender bem a todos. Os manuais de vendas ressoam pelos quatro cantos de sua empresa e dão conta que "o cliente é nosso maior patrimônio". Será?

Vou arriscar aqui a contrariar isso tudo e profetizar que o maior patrimônio das empresas são os colaboradores. Bummmm!!! Larguei uma bomba agora. Contrariei todos os conceitos que eu mesmo defendo, mas... vamos analisar:

Comecemos com uma pergunta: sua empresa tem clientes por que? Humm!! Pense! As respostas podem ser variadas, mas, todas recaem sobre "quem conquista os clientes". Os clientes são do mercado! São as pessoas que conquistam (ou não) e mantém (ou não) os clientes. Se você entender que tem clientes apenas porque seu produto é bom, e você apenas os revende, pense na estratégia que você tem que manter para que o cliente encontre sua empresa e que seja, então, apresentado ao produto, por uma pessoa. Um colaborador de sua empresa!

Em resumo, a qualidade dos colaboradores, e também do gestor, vai dizer quantos clientes você tem. E sabe quantos você tem? Tantos quanto merece ter! O mercado encarrega-se de ajustar esta equação.

Não quero dizer aqui que o cliente não é importante. Longe disso. Não me interpretem mal, por favor. Apenas quero sugerir que pensemos nisso.

Agora que já sabemos quantos clientes temos, vamos pensar em como atendê-los bem, e na medida certa. Explico: se a sua empresa não consegue dedicar atenção especial a todos os clientes, e isso é difícil mesmo, priorize.

Pela Lei de Paretto sabemos que 20% de seus clientes lhe concedem 80% de seu faturamento. Esta relação costuma oscilar muito pouco. Faça as contas na sua empresa e chegará a números bem próximos. Pois bem, mãos à obra então! Identifique quem são os principais clientes e concentre sua atenção nestes. Divida-os em grupos: A, B e C. Após, monte campanhas para atender a cada grupo de forma diferenciada. Esta é a curva ABC de sua empresa.

Não é preciso abandonar os outros, apenas gaste suas maiores energias e recursos na manutenção dos mais representativos. Assim você pode concentrar recursos de sua publicidade mais próximos do alvo.

Veja abaixo o quadro de exemplo, que pode ser confeccionado numa simples planilha de Excel:

Note no quadro acima que os clientes Fernando e Alfredo, juntos são responsáveis por 80% do faturamento, portanto, merecem atendimento diferenciado: cartão de natal, ligação no aniversário, descontos especiais, etc. Agora crie sua própria campanha e surpreenda seus clientes.

Uma boa semana a todos